Comment produire un contenu qui va convertir ?

Pour générer du trafic sur votre site web, vous avez créé un blog sur lequel vous publiez régulièrement des contenus. A première vue, ça fonctionne puisque votre trafic augmente. Sauf que vos ventes, elles, ne décollent pas. Votre problème, c’est que tous les contenus ne se valent pas. Certains mènent une vie trépidante et génèrent des leads et des ventes, quand d’autres filent en aller simple vers le cimetière des contenus. Vous voulez produire du contenu qui va convertir ? Voici 4 conseils à inclure dans votre stratégie inbound marketing, pour y arriver.

1.​ ​Identifiez​ ​précisément​ ​votre​ ​audience-cible

Un contenu qui convertit, c’est d’abord un contenu qui s’adresse à la bonne audience. En premier lieu, vous devez donc identifier les clients-cibles auxquels vos contenus vont s’adresser. Bien sûr, vous ne pouvez pas connaître personnellement tous vos acheteurs potentiels.
C’est pourquoi vous allez faire appel à des représentations semi-fictives de vos clients
idéaux : les buyer personas. Chaque buyer persona regroupe des caractéristiques socio-démographiques ou comportementales communes à plusieurs clients. Ces représentations constitueront des fiches d’identité sur lesquelles vous vous appuierez pour créer vos contenus.

2.​ ​Apportez​ ​des​ ​réponses​ ​aux​ ​problématiques​ ​de​ ​vos​ ​clients-cibles

Lors de la construction de vos buyer personas, vous identifiez non seulement les caractéristiques de vos clients cibles mais aussi les problèmes qu’ils rencontrent. A ce stade, il serait tentant de clamer bille en tête que vous avez justement la solution-miracle à tous les maux de vos clients. Mais vous croirait-on sur parole ? Non, on exigerait des preuves.Vous voulez convertir votre interlocuteur sans le brusquer ? Partez du problème et appuyez-vous sur votre expertise métier pour éduquer vos clients-cibles. Avant toute solution, il y a d’abord un problème. Avant la perceuse, il y a : « comment vais-je réussir à faire un trou dans ce mur ? ».

3.​ ​Faites-les​ ​avancer​ ​dans​ ​votre​ ​tunnel​ ​de​ ​conversion

Il s’agit donc de construire un parcours qui part d’un point A (la problématique du client) pour arriver à un point B (le passage à l’action). Le passage à l’action peut prendre des formes variées. En fonction de la position de votre persona dans le cycle d’achat, il peut s’agir d’une étape intermédiaire de conversion (réclamer un contenu premium en contrepartie d’informations de contact) ou de la conclusion d’une vente (abonnement à un service en ligne, par exemple).

4.​ ​Proposez​ ​une​ ​offre​ ​irrésistible

Pour convertir, les bénéfices attendus du passage à l’action doivent être immédiatement perceptibles pour votre interlocuteur. Non seulement votre contenu doit être construit de telle sorte que le call-to-action (CTA) apparaisse comme une conséquence logique. Mais vos éléments de conversion doivent eux aussi être optimisés. Vous voulez connaître les secrets d’un CTA efficace ?

-Etre visible (comme le nez au milieu de la figure)
-Etre clair (comme de l’eau de roche)
-Donner l’envie (d’avoir envie)

A la lecture de votre contenu, votre CTA doit sauter aux yeux. Dans un article court, il sera généralement situé à la fin. Mais, si vous produisez un contenu plus long, n’hésitez pas à inclure un CTA intermédiaire ou sous forme d’exit pop-up. Dans tous les cas, il doit trancher, par ses couleurs, sa taille et son design, avec le corps de votre contenu. Pour qu’un CTA soit performant, il faut que votre lecteur comprenne immédiatement ce que
vous attendez de lui. Evitez les formules alambiquées du genre « Laissez-vous délicatement envoûter par les charmes mystérieux de l’azur naissant ».
Votre call-to-action n’aura que quelques secondes pour susciter l’envie d’aller plus loin. Aussi, vous gagnerez à jouer sur des ressorts psychologiques à l’efficacité prouvée : le sentiment d’urgence (« plus que X heures pour… »), l’effet de groupe («Plus de 100 000 décideurs l’ont déjà adopté… ») , la gratification immédiate (« Faites ceci et vous obtiendrez cela »).

Vous voulez générer des leads et des ventes avec vos contenus ? Apprenez à mieux connaître vos clients-cibles. Eduquez-les en répondant à leurs problématiques. Concevez vos contenus dans une optique de conversion aussi bien dans le fond que dans la forme. Et, bien sûr, soignez vos call-to-action pour que votre offre apparaisse irrésistible.

Article invité de Marie Nodet, Community Manager chez Plezi