Comment travailler avec des influenceurs dans votre entonnoir de vente ?
Générer des prospects, générer des ventes, sont souvent les objectifs premiers des marques dans une stratégie inbound marketing. Le marketing d’influence peut être le levier qui va contribuer à la bonne réussite de ces objectifs. Chaque publication réalisée par un influenceur doit s’inscrire clairement dans les étapes de l’entonnoir de vente. Si la marque ne le fait pas, elle risque de publier des messages d’influence inefficaces, de ne pas générer de prospects et de ne pas avoir d’appels à l’action clairs pour les consommateurs potentiels. Pour bien réussir, il est essentiel de connaître les meilleures pratiques pour chaque étape de l’entonnoir marketing.
Le funnel (entonnoir de vente) qu’est ce que c’est ?
Il s’agit d’un modèle permettant de visualiser chaque étape du parcours client, depuis le moment où les clients potentiels découvrent une marque jusqu’au moment où ils effectuent un achat. Le haut de l’entonnoir représente la « sensibilisation », lorsque les clients potentiels découvrent une marque, tandis que le bas représente la « décision », lorsque les prospects se convertissent en clients réels. À chaque étape, le nombre de prospects se réduit, et seule une fraction d’entre eux finit par se convertir (en client).
Et comment les influenceurs peuvent intervenir dans chaque étape de votre “funnel” de vente ? (et quelles sont ces phases ?)
La phase de sensibilisation (awareness)
Cette phase consiste à faire prendre conscience à un individu qu’il a un problème à résoudre, ce qui l’amène à chercher à le diagnostiquer. Soit cette personne commence à faire des recherches pour découvrir le vrai problème, soit elle l’ignore et passe à autre chose. Un influenceur peut aider à la fois ceux qui font des recherches et ceux qui veulent que la réponse leur soit présentée. Les influenceurs peuvent discuter justement de ces potentiels problèmes, qui peuvent constituer une introduction naturelle au sommet de l’entonnoir. C’est une manière de présenter votre marque (par l’intermédiaire d’influenceurs) à de nouvelles personnes au sein de votre public cible. En principe à ce stade les consommateurs ont une idée claire de leur problème et cherchent des solutions potentielles. Ils ne sont probablement pas prêts à envisager des marques et des produits spécifiques, mais cherchent plutôt des solutions à leur problème dans son ensemble.
À ce niveau, vos objectifs ( et/ou ceux de votre équipe marketing et de votre influenceur) sont d’encourager la recherche du type de solution que vous proposez. Les mentions de vos produits peuvent être utiles, mais ne doivent pas être le point central des messages de votre influenceur. L’une des méthodes les plus efficaces utilisées par les influenceurs lors de la phase de réflexion consiste à comparer plusieurs solutions et à donner leur avis sur chacune d’elles. Ils font le travail d’essayer chaque méthode pour leurs followers et leur indiquent lesquelles ont fonctionné et lesquelles n’ont pas fonctionné. Laissez les résultats parler d’eux-mêmes et laissez l’influenceur expliquer les avantages de votre solution par rapport aux autres.
Quels sont les types de contenu efficaces dans cette phase ? :
- Vidéos unboxing
- Articles de blog / Guest Blogging
- Post dans le feed
Milieu de l’entonnoir : Les influenceurs peuvent informer et nourrir les audiences
A cette étape du funnel, Les campagnes pourront s’appuyer sur le contenu des influenceurs pour établir des relations avec les personnes qui ont déjà entendu le nom de votre marque à plusieurs reprises. Ces personnes peuvent reconnaître votre marque, même si elles ne lui font pas encore totalement confiance. Pour maintenir l’intérêt du public à ce stade, il est nécessaire d’entretenir un engagement continu. Il sera bien ici d’identifier les principales façons dont les consommateurs peuvent réagir à un message d’un influenceur. Ces types d’engagement vous aident d’ailleurs à créer les objectifs du milieu de l’entonnoir…
Quels types de contenu à prioriser pour les influenceurs ?
- Tutoriels (type how to?)
- Jeux concours
- Post dans le feed
- Webinars ou podcasts en co-création
Le bas de l’entonnoir : Les ventes et conversions générées par les influenceurs
La plupart des campagnes dans le bas de l’entonnoir visent à stimuler les ventes. À ce stade, la plupart des individus de votre public cible savent qui est votre marque, quelle est la valeur de vos produits et/ou services, et ont simplement besoin de prendre une décision. Il est maintenant temps de lancer un appel à l’action (des contenus qui convertissent) (des contenus qui convertissent) afin de voir les ventes augmenter. Étant donné que les prospects connaissent assez bien votre marque, vous vous souciez moins de les faire fuir et plus finalement de leur donner les moyens d’acheter maintenant !
Les types de contenu à privilégier à ce niveau :
- Les avis sur les produits / services
- Livres blanc ou e-books
- Vidéos de témoignages de clients
Pour résumer un peu la situation, le funnel sera composé du :
- Haut de l’entonnoir (TOFU) : Connaissance de la marque
- Milieu de l’entonnoir (MOFU) : Engagement
- Bas de l’entonnoir (BOFU) : Conversions
Paré pour une campagne de marketing d’influence pour stimuler vos ventes ? 🙂
